Prima d’iniziare qualsiasi trattativa è bene avere molto chiari gli elementi dell’offerta per capire quali sono i nostri spazi di manovra, le concessioni che possiamo fare e le possibilità di accordo che possiamo raggiungere. È bene anche conoscere l’autorità negoziale del nostro interlocutore per capire fino a che punto possiamo spingerci con lui nella negoziazione. Una pianificazione chiara ci mette nelle condizioni di affrontare adeguatamente la controparte e ci lascia spazio per concentrarci maggiormente su ogni fase della trattativa riducendo il rischio di errori tattici.
DESTINATARI
Responsabili commerciali che hanno il compito di relazionare con entità di acquisto complesse
CONTENUTI
Il ruolo del professionista nella vendita:
• Differenze tra vendita manipolativa e consultiva Il ruolo del buyer La negoziazione di vendita:
• Gli elementi dell’offerta
• Come identificare gli elementi di scambio
• Spazio di manovra, pianificazione delle concessioni e pianificazioni di vendita Strumenti di pianificazione della negoziazione:
• Stabilire in anticipo le possibilità di accordo
• Pianificare il processo di negoziazione
• L’importanza del feedback nella negoziazione Negoziazione win-win:
• Stabilire se la negoziazione è vincente per entrambe le parti
• Principali errori da evitare nel corso della negoziazione
• Valutare la propria efficacia nella negoziazione
• Stabilire un piano di sviluppo per migliorare la propria efficacia nella negoziazione Aumentare il potere personale nelle negoziazioni:
